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银行营销案例(自己搜集整理)

时间:2019-05-01 19:49:24来源:本站 作者: 点击:
  

  银行营销案例(自己搜集整理)_经济学_高等教育_教育专区。在与很多银行的朋友交流结束的时候, 很多银行的朋友总是问我一些其他行的优秀的营销做 法, 在这做一个小的总结把我听到的或者参与到的活动策划做一个分享, 希望对大家有所借 鉴。但是在这之前一定提醒大家,

  在与很多银行的朋友交流结束的时候, 很多银行的朋友总是问我一些其他行的优秀的营销做 法, 在这做一个小的总结把我听到的或者参与到的活动策划做一个分享, 希望对大家有所借 鉴。但是在这之前一定提醒大家,每一个成功的案例一定是修练内功后的水到渠成,绝对不 会仅仅因为这个点子就能“一指定乾坤”了。其实,用一个好点子救活一个厂子搞活一个企业 的时代已经定格在某个历史范畴上, 现代企业一定是综合实力的比拼。 所以在此介绍一些好 的营销活动案例。 (本节所讲到的案例仅仅来自个人金融业务(零售),讲的很宽泛,欢迎朋友补充) 先拿银行卡做个引子。 现在银行卡业务在很多行放到重中之重的角色上, 很多银行在卡 营销上花费很多的营销费用但效果不明显。 曾经参与某银行的银行卡策划中, 定义该卡为儿 童卡,同时绑定定投、漫画、指定商家打折等内容,但是,从市场反馈来看不尽理想。但是, 西南地区某行与当地的三甲医院发行的联名卡就赋予了该卡实际的内容。 该卡储存了, 患者 的病历,并增加了预约挂号等一系列的功能,当拥有这张卡与紧俏的医疗资源结合,这就赋 予了银行卡实际的内容,发行量与沉淀资金都相对优质。所以,我们在做活动策划的时候要 注重实际的内容与效果。 所以,一般来说,银行活动策划要注重三点:1、客户的需求;2、活动的实质内容;3、 活动的效果的量化。其实这三点是一个多方递进关系,第一点是客户需要的,第二点是活动 过程,第三点是银行需要的。我们做活动不是赔本赚吆喝,在商言商,一定有所求。 作者受邀请在银行做活动的时候,一般会提醒从侧面银行组织者,不要忘记营销。很多 银行在做客户答谢的时候,经常是单纯的答谢,常常忘记把营销内容忘掉。常常是活动很精 彩,员工们累得够呛,花了不少钱,客户满意度很高,但是没有趁热打铁,什么也没有营销 出去。这时候总有一种心态,现在印象好了,以后慢慢营销。话是没错,但是为什么这时候 能够出手而不出手呢?这种场合是可以出现营销的,有些不宜出现营销的场合,我在后面也 会向大家介绍。 在这儿向大家介绍一些银行经常组织的一些活动,与大家分享。 1、与高端客户的出游活动。与高端客户一起出游,一定是和谐双方关系,建立信任的 一个良好的途径。大家可以抛开以前的业务关系,共同沐浴着户外的晚风,放松心情,是一 种很好的活动方式。不过根据经验,有几点可供大家参考: 1)注意人群的素质的匹配。比如,同是大客户,家庭资产都在百万以上;同是知识阶 层,教师、公务员、医生等;同是企业负责人等等。 2)允许该人群带一名朋友。作者的经验,大客户的朋友也是大客户,这是转介绍的很 好形式;但是为什么建议就带一名?一是,当一个群体人多了,容易形成小圈子自我封闭; 二是,客户经理也没有时间一次就搞定两个以上的客户,也照顾不过来。 3)尽量不要让客户带小孩(小孩专项活动除外)。也是来自作者经验,有小孩参与, 如果太小,确实让团队非常麻烦;另外客户的注意力也在孩子身上,很难玩的特别尽兴。我 们看很多国外电影,两口子出去,基本都把孩子寄托在邻居家,就是这个道理。 4)不要担心安排很简单很俗的活动不适于高端客户。在上一节提到,中国的高端客户 都是近 20 年产生的,大部分人都是“富一代”,不要担心有些活动太小儿科他们看不上,中 国现阶段应该还没有贵族。 作者曾经在一次高端客户出游活动上, 看一群高端客户一起玩碰 碰车,以至于玩兴上来耽误了后面的行程。 5)如果仅是一天的出游活动,尤其是亲近大自然的活动,建议不安排讲座。这个也是 有亲身经历的,在一次行程安排非常紧的活动中,主办方为体现活动的多样性,邀请我作讲 座,好在讲座内容还算吸引人,但效果也逊于同样的课程在别的地方。所以如果时间紧张, 不建议再加讲座。 2、高端女客户的活动。经常在讲座上讲一些如何聚拢高端女客户的活动,原因很简单, 在高端客户家庭,女主人理财基本都是主动权在握。举个很简单的例子,做定投的女性比例 是做定投男性的两倍,如果再去掉单身男性,这个比例更低。那一般,银行搞那些女性高端 客户的活动呢? 1)化妆、造型,让女性如何更美丽。这样的讲座对知识型、成功型女性尤其是配偶成 功型女性是极具吸引力的。小贴士:这种讲座要发挥三个优势:一是,发挥银行内女客户经 理的优势,同性相惜;二是,建议请上级行主管女领导参加,让她既参加了活动,又把她当 女人来看(平常总是把人家当作光分配任务的女强人了),还提升了活动层次。三是,建议 去与个什么 SPA 俱乐部或美容院之类的谈谈,把活动办在他那,既省了讲师费用,还说不 定能争取一些免费的试用装什么的。 2)瑜伽、跳操、交谊舞。肯定能满足一定的客户需要,尤其是在一些大的城市。 3)学做某种食品。作者曾经在某地商业银行参加过教银行女客户怎样做寿司的活动, 效果很好,银行员工和女客户一起学,效果刚刚的。最后还赠人家卷寿司的小帘子,乐得客 户嘎嘎的,其实还没多少钱。 3、考察基金、保险、标的公司。如果你所在的行是一家有实力的大行,不妨在推荐一 些产品的时候, 带客户到原产地看看。 虽然金融产品的都是一些虚拟资产, 但是, 到原产地, 看看交易室,与基金经理座谈;或者投资某个公司的股权(很多私人银行有这样的产品), 实地过去看看,一方面有游览的内容,一方面能够让客户感觉心情愉悦,放松或者名胜古迹 再转转,一举夺得。这里面涵盖的一些费用问题,我们下节再阐述。 4、学校附近的活动营销。学校的营销一般分为针对老师的营销与针对学生的营销。虽 然所处地域相同,但是营销手法截然不同。教师的营销无论做什么活动,一定要给与教师一 些特殊的待遇,因为老师这个群体除了收入稳定,素质高还有就是有一定的虚荣心(不是坏 事或者叫做为人师表)。比如,赠一个小礼品,不如告诉他们,我们尊师重教,以后去我们 行作任何业务不用排队,更让他们感到欣慰。 而大学生的营销更侧重于一些竞赛性的活动,比如炒股大赛,理财大赛,电脑节等一些 让大学生感兴趣的一些内容。而银行更需要的也是攒量的指标,比如银行卡,比如定投,树 品牌之类的。我估计没有人会对大学生进行实物金营销,这就偏颇了。大学生案例非常多, 建议上网查阅。 5、节日活动营销。节日是一个周期性的活动理由。从元旦、春节、元宵、清明、五一、 端午、七夕、中秋、教师、重阳、国庆;只要想做活动都有的。节日活动的形式多种多样, 与关系单位的联谊,与代发工资客户的座谈赠礼,与小区的理财服务,多种多样。建议大家 可以从不同角度去策划,这点也相信大多数行有经验,在这就不赘述了。 综上所述, 银行营销活动的案例可能提到的是冰山一角, 而且在策划过程上也得也不是 特别的详细,旨在不框架诸位朋友的创造力,不囿于提到的几种方式,结合自己的区位特点 和优势,做好营销策划,为更多的客户提供你们行的服务。 银行营销案例 1、不经意的交流带来 800 多万存款 我是昆明分行的客户经理× × × 。六年前,我从前台柜员转入客户经理队伍,既无经验,有无 资源。 参加立金银行培训中心的培训后, 我将所学积极应用到实践, 六年后, 我成为全行“百 佳客户经理”,能够取得今天的业绩,和所有客户经理一样,我付出了很多,奉献了很多。 做个有心人,客户就在身边。客户需要用心寻找,用心服务。在长期营销过程中,我养成一 个习惯,一走进营业大厅,就喜欢观察在众多陌生的面孔中,是否有询问的眼神,遇到这样 的眼神,我总会主动上去寻问是否需要帮助,然后,为客户解决问题,记录客户的信息及需 求。 一次,我发现一个小伙子拿着存款凭条,却长时间没有填写,而在观察我行储蓄柜员,我主 动上前,询问是否需要帮助。我猜想他应该是第一次到我行办理业务,就帮他在叫号机上抽 了号,并细致地告诉他办理业务的程序。 没想到小伙子问我, 你们行大额存现的速度快不快?从他的衣着举止看, 我猜想可能要存几 万元吧,因是自己辛勤所得,就特别谨慎。对他所有的提问,我都耐心地一一解答,并给他 留了我的名片。小伙子对我的解答非常满意,笑着说:“就凭你的热情,我会再来的”。 下午 5 点多, 我突然接到一个陌生电话, 原来是那小伙子打来的, 他说现在有 800 多万现金, 能不能今天存进来。我立即与营业室经理协调,组织专门人力,以最快的速度上门服务,客 户惊讶的表示,× ×银行的服务真是细致高效啊!就这样,一次不经意的交流,为我行带来 800 多万储蓄存款。 沃维咨询:银行营销案例分析客户就在身边,关键看你是否有一颗真诚服务的心。作为一名 客户经理,一句话,一个细微的动作,往往都能让客户做出选择。所以,我们要时刻拥有一 颗真诚服务的心,诚心的为客户服务。世界并不缺乏美丽,缺乏的是发现美丽的眼光。同样 的,身边并缺乏优质客户,缺乏的是发现优质客户的敏锐目光。 2、为客户雪中送炭 我有一个客户,是个集烟草、机械、军品、物流生产和销售于一体的大型集团,集团有个子 公司,主营施工业务,规模较小,主要为集团配套建设厂房。客户多次向其他银行申请融资 200 万元,都被拒绝。 由于我为其母公司服务多年,了解到母公司从异地迁到昆明后,将进行大规模厂房扩建,客 户前景十分看好。于是,我果断上报了客户授信,很快发放了 200 万元贷款。这本是笔小业 务,但对客户来说,却是雪中送炭。在随后几年里,随着母公司大规模改扩建,公司规模急 剧扩张,效益成倍增长。 沃维咨询:我们服务过客户之后就要时刻注意客户的动态,一旦发现客户有什么需要,我们 就要急客户之所急, 诚心的为客户提供服务, 或许我们的服务是很小的, 但是对与客户来说, 犹如雪中送炭。就会赢得客户的感激,我们也就会得到忠诚客户 银行营销方案 1、以客户为中心 以客户为中心是银行必须把客户的需求和利益放在优先考虑的地位, 调动所有资源让客户感 到满意, 以客户的满意度作为评价工作质量和工作效果的标尺。 要通过提供专业水准的服务, 使客户资产价值增加,让客户享受增值服务,使其经营风险降低,运营效率提高,从而提高 客户对商业银行的信赖度、依赖度和忠诚度。 2、提供个性化服务 客户经理必须能够综合运用各种知识和技能,根据客户的需求提供“量体裁衣”式的金融服 务,通过对客户进行调查和评价,提供客户服务方案,在金融产品和各种可以借助的外部资 源中进行组合设计,最大限度地为客户提供专业化服务。 3、营销一体化 目前服务业的市场营销早已超越了产品的生产, 范围扩展到市场调研、 营销战略、 营销组织、 公共关系、技术指导、售后服务等诸多领域和环节。银行实施客户经理制,也就是要把金融 产品的营销作为一种专门化的事业,将各种营销资源进行整合,以满足各种营销活动要素, 实现营销的专业化。 银行营销案例分析通过案例讲解为您分析银行营销的问题集解决方案, 然后为您制定符合银 行营销的方案和方法,希望能够建立自己的营销模式,提高银行价值和银行文化。

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